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在寒冬中异军突起,楷模家居幕后解密
2018-12-25 16:28:59   来源:   评论:0 点击:

2018年已步入尾声,随之而来的不仅是骤降的气温,各行各业也充斥着寒冬说,而伴随着年末各行业巨头的裁员潮,这股寒流愈演愈烈。无论是老牌企业绿地、碧桂园、阿里巴巴、京东,还是近两年最火爆的创业型企业ofo、...

2018年已步入尾声,随之而来的不仅是骤降的气温,各行各业也充斥着“寒冬说”,而伴随着年末各行业巨头的裁员潮,这股寒流愈演愈烈。无论是老牌企业绿地、碧桂园、阿里巴巴、京东,还是近两年最火爆的创业型企业ofo、锤子手机、知乎,都出现了大面积裁员,这背后或许暴露出经济下行的整体趋势。

而面临成本上涨、产品同质化严重、上游地产收缩等不利好的市场大环境,内忧外患的家居行业更是弥漫着市场萎缩、销量下滑的悲观情绪,尽管行业年年在说寒冬,但是今年的寒流似乎来的更猛一些。于是,一边是愈发激烈的市场竞争,一边是年底各种论坛报团取暖,一时间,行业陷入了“相爱相杀”的局面。

股神巴菲特说过:退潮的时候,才能看出谁在裸泳。如今的家居行业,早已不是十几年前躺着就能赚钱的时代,只有储备够足够的能量,才能抵御寒冬,迎来春天。

在家居销售淡季的7、8月份,楷模家居的一条内部截屏曝光,火爆业绩引起行业关注;在今年双11之后,楷模家居董事长徐国芳致经销商的一封信,引发同行疯狂转发和探讨。步入2018年的最后一个月份,楷模业绩火爆依旧,“全套”、“大单”等词汇成为楷模的门店关键词,这也为行业注入了一丝信心和暖意。

楷模家居业绩火爆解密

剥掉虚伪的外壳,抛弃虚假的繁荣,挤掉虚幻的泡沫,唯有务实的态度、专业的服务、执着的精神才是成功的法宝,只有靠自己一单一单签下来的业绩才是王道。

在市场普遍不景气的情况下,楷模家居业绩火爆背后,不难看出这个企业所坚守和传承的文化和精神。

12月15日,楷模家居开启了为期21天的18城联动活动。截至12月23日,仅仅一周时间,参加联动的18个城市已有11个城市完成了活动总目标的50%以上,其中嘉兴、福州已超额完成总目标。嘉兴独立店已连续保持9天开单,且9天的总业绩环比10月总业绩增长了112%,环比11月总业绩增长274%。今年6月才开业的义务独立店,9天时间已完成业绩近140万。
 

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(图:楷模嘉兴经销商杨总与团队开活动启动大会)

12月20日,宝鸡独立店单日业绩120万;12月22日,三亚独立店单日业绩71万;12月23日,莱芜大普一个300多平米的单品店单日业绩28万;重庆12月22-23日两天的业绩目标同比上周末增长50%,仅仅用了一天时间,就已提前超额完成周末两天的业绩目标,完成率120%。而这些业绩,可能是很多其他品牌的门店一个月都无法完成的。

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(图:宝鸡/三亚/莱芜城市群内报单)

据了解,楷模内部微信群以晚上9:30为报单截止线,很多员工在商场关门后仍不愿下班,不到最后一刻坚决不放弃。

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(附:楷模各门店每天坚持问自己要结果)

“孤岛”洛阳如何做好业绩

家居行业有一个怪圈,但凡直营门店业绩都比较难看,很多企业美其名曰“战略性亏损”。另外还有一个现象,很多人认为独立店更多的是起到展示和体验的作用,因客流的局限性等原因,很难盈利。楷模家居的直营店并不仅在一线城市这样的战略高地,也遍布二三四线城市,且其中不少城市都是独立店。

说到直营店,不得不提到洛阳,因为最近洛阳的情况有点“囧”。一家3000平的独立店四周都在修路,被各种围挡、施工队所包围,别说自然客流,出行都成困难。但是洛阳团队没有被困“孤岛”,反而被激发出”活下去“的信念,每个员工都有强烈的成本意识和经营意识,他们为客户做来独立店的攻略,并珍惜每一个到店的客户。截至12月20日,洛阳独立店已完成业绩150万。而这背后是楷模人不放弃的坚韧精神。

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(图:洛阳独立店四周施工)

据悉,上周有不少直营城市负责人和经销商去洛阳学习,成都、苏州等直营城市在学习归来后,持续保持着每天超额完成目标的良好状态。

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(图:洛阳学习分享心得)

高客单价成业绩法宝

在楷模人的心中,始终有这样一个信念:不仅要开单,而且要开大单,只有在一个客户身上挖掘更多的需求,才是业绩的保障。

而大单的保障,很重要的一点是产品和客户体验。楷模家居旗下共19个品牌系列,涵盖现代、新中式、欧式等不同风格的成品家居,还有可与成品家居风格匹配的定制家居,以及软装、饰品、智能家居系统、进口家居用品等家居全品类,依托楷模家居极强的产品研发和整合能力,为客户提供整屋定制设计服务,满足客户交互化、艺术化、个性化的需求。

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(图:楷模微信群内报单,成品+定制带动大单)

近几年,我们也看到市场上出现不少所谓的独立店、体验店、概念店,但是很多都很难落到业绩上。楷模家居生活馆,不是做产品的叠加,也不是做概念的集成,而是从工厂思维转向用户思维,真正从客户体验出发,兼顾客户对家居的实用和审美需求,提供更优质的生活品质。

据了解,在全国范围内,楷模已有2000余家专卖店,3000平以上的楷模家居生活馆已100多家,其中与家居卖场合作的大店也取得了巨大成功。楷模的定位不止于家具品牌,而是一家集精品家具、全屋定制、空间布局以及整体色彩搭配设计与生活家居于一体的国际品牌,并肩负着让传统产业从“中国制造”走向“中国智造”的责任和使命。
 

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(图:深圳楷模家居生活馆外景)

行业寒冬来临已经喊了多年,但每一年都还不是最冷的时候。选择抱团取暖或“杀鸡取卵”式的营销手段或许能雪中送炭。但是在这漫长的冬季,若没有强大的根基和御寒能力,没有优质的产品结构和高效的运营模式很难等来春天。越是寒冬,越是要保持警醒,越是寒冬,越应该催人奋进修炼好内功,以务实的态度经营好一个品牌一家门店,找到属于自己的路,才能在未来的持久战中跑得更远。

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